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10 maneras de aprovechar al máximo el marketing basado en cuentas


No debería ser difícil dar al público lo que quiere. Sin embargo, el marketing y las ventas a menudo están reñidos en su misión. Según la investigación de HubSpot, solo el 22 por ciento de las empresas encuestadas cree que sus departamentos de ventas y marketing están trabajando juntos para alcanzar los mismos objetivos.

Un enfoque de marketing basado en cuentas podría ser el método para poner fin a esta locura. Según Forrester, si bien todavía hay una tendencia creciente de investigación en línea, ya que el estudio muestra que el 74 por ciento de los compradores de negocios realizan más de la mitad de su investigación en línea, casi el 90 por ciento de las compras siguen en manos de un vendedor.

para alinear los proyectos de marketing con las ventas, mientras se mantiene el enfoque en el cliente, más profesionales de marketing utilizan el marketing basado en cuentas. Si está interesado en aumentar sus éxitos de marketing, siga leyendo.

Cómo definir el marketing basado en cuentas

¿Qué es el marketing basado en cuentas? Es una forma estratégica de hacer marketing de negocios con un énfasis en el conocimiento de la cuenta. El mandato de la organización es considerar y comunicarse con el prospecto individual o la cuenta del cliente como si fueran un mercado de uno.

Este tipo de marketing generalmente se aplica en organizaciones de ventas de nivel empresarial, y es más beneficioso en negocios a empresas. esfuerzos del negocio El marketing basado en cuentas ayuda a las empresas a hacer lo siguiente:

  • Aumentar la relevancia de la cuenta
  • Comprometerse antes y más arriba con los acuerdos
  • Alinear la actividad de marketing con las estrategias de la cuenta
  • Obtener el mejor valor de la comercialización
  • Inspire a los clientes contenido atractivo
  • Identifique contactos específicos en compañías específicas dentro de un mercado específico

¿En qué se diferencia del marketing tradicional?

Se diferencia del marketing comercial tradicional en que no está organizado por industria, producto o canal (como al igual que con las ventas directas, la divulgación social o las iniciativas de relaciones públicas). En su lugar, el marketing basado en cuentas utiliza todas estas plataformas y las enfoca en una cuenta individual. Con frecuencia, los clientes están orientados a los resultados finales y no ven diferencias entre los competidores fuera de los precios, por lo que esto proporciona una vía para diferenciar el producto o servicio.

El marketing basado en cuentas puede expandir las cuentas existentes de una empresa al comercializar propuestas complejas. Por ejemplo, Northrop Grumman utilizó el marketing basado en cuentas para ayudarlos a completar un acuerdo de $ 2 mil millones.

Cómo interactúa el marketing y las ventas

El marketing basado en la cuenta ayuda a alinear los roles de los equipos de ventas y marketing para combinar tácticamente sus esfuerzos para Lograr objetivos de ventas definidos. Sales ofrece información de marketing para ayudarles a identificar nuevos mercados.

Dado que el marketing basado en cuentas se centra en las cuentas en lugar de atraer tradicionalmente a los clientes a un producto o servicio a través de los departamentos de marketing entrante, ventas y marketing se necesitan mutuamente. Los comercializadores están acostumbrados al marketing para personas, mientras que las ventas tienden a vender a las compañías, por lo que los dos deben trabajar mano a mano para que el marketing basado en cuentas tenga éxito.

¿Por qué usar el marketing basado en cuentas?

Aunque no es así Una bala mágica que atraviesa todas las estrategias de marketing, el marketing basado en cuentas se puede utilizar como un suplemento o como una forma de enfocarse en varios compradores en la misma compañía. Como se señaló, es una buena estrategia para oportunidades más grandes y complejas.

El marketing basado en cuentas es una excelente manera de personalizar su audiencia, ya que está dedicado a los tomadores de decisiones. El impulso de marketing se dirige a ellos, que es más fácil que una red más amplia que a menudo difunde su mensaje.

ROI

También es más fácil ver un retorno de la inversión cuando su relación es con el comprador. La conexión entre el impulso de marketing y el cierre de ventas es más explícita que implícita. Debido a esto, se pierde menos tiempo en las campañas de marketing que no generan nuevos negocios.

El ciclo de ventas se ve acortado por un enfoque de marketing basado en la cuenta. No todos los clientes potenciales se convierten en clientes. Pero con el marketing basado en cuentas, es más probable que estos clientes potenciales estén interesados, por lo que las ventas no tienen que perder tiempo buscando clientes potenciales perdidos. Más bien, pueden centrarse en aquellos clientes potenciales que tienen un mayor potencial para convertirse en clientes reales.

Consejos de mercadotecnia basados ​​en cuentas

Hay muchas maneras de ajustar la mercadotecnia basada en cuentas. Aquí hay 10 maneras de ayudar a aumentar su efectividad.

1. No más personas

Aléjate del enfoque tradicional de crear grupos personales basados ​​en lo que crees que se ve el público objetivo. Las personas típicas provienen de un retrato de cómo se verían aquellos que usarían su producto o servicio. Pero eso es demasiado general para el marketing basado en cuentas, que busca individuos exactos dentro de la cuenta. Apunta no con una visión amplia, sino claramente a aquellos que tienen poder de compra.

2. Know Your Target

El marketing basado en cuentas tiene que ver con el enfoque del láser en las cuentas individuales sobre el enfoque de dispersión. Si no define claramente quién es ese objetivo, está destinado a fallar antes de comenzar. Para hacer esto, tanto el equipo de marketing como el de ventas deben colaborar ya que este es un esfuerzo grupal que debe coordinarse entre los dos.

3. Micro-Target

Incluso más que objetivos exactos dentro de una cuenta, intente micro-target. El tiempo que lleva elaborar un mensaje más enfocado vale la pena. Incluso puede tomar su lista de mercadotecnia basada en la cuenta, que ya es limitada, y más detalles para que los mensajes puedan tener el mayor impacto.

4. Piense más allá de los ejecutivos de C-Suite

Si bien es importante llegar a los tomadores de decisiones y apuntarlos a su campaña, hay muchas personas con su detonador de compras que residen por debajo del nivel ejecutivo de C-suite. Dejar de lado a estas otras personas es perder oportunidades potenciales. Los empleados de nivel inferior afectan el ciclo de compra y, con frecuencia, aumentan en la jerarquía corporativa cuando la venta está lista para firmar.

5. Investigue

Si tienes un objetivo, eso es solo el comienzo. Es un buen comienzo, pero requiere una investigación profunda. Familiarícese íntimamente con todo lo relacionado con esa cuenta, desde la estructura de la empresa, quiénes son los actores clave de la organización y cómo llegar a ellos. Utilice todos los recursos, desde el personal hasta en línea, para recopilar esta información esencial.

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6. Cree el contenido

Ahora está listo para desarrollar contenido orientado a los responsables de la toma de decisiones en la empresa que habla sobre su negocio específico. Mantenga el enfoque por poco en función de una sola transacción que desee hacer. Conozca el propósito de su contenido, cómo encaja con los datos y cómo planea difundirlo para que lo lean las personas que toman las decisiones

7. ¿Qué canal es el mejor?

Para que su contenido esté frente a las personas adecuadas, debe saber cuál es la mejor manera de promocionarlo. ¿Cuál es la forma más efectiva de llevar ese mensaje a los objetivos dentro de una organización? Por supuesto, existen las cinco principales plataformas sociales: Facebook, Pinterest, Instagram, LinkedIn y Twitter. Descubra cómo consumen su contenido y se centran en esa plataforma.

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8. Seguir a través

El mensaje es personalizado, pero esa personalización pertenece a cada aspecto del viaje de compra. Por lo tanto, si está trabajando en una campaña social que está muy enfocada, cuando los clientes potenciales hacen clic en ellos, mejor se dirigen a una página que está igualmente orientada a sus necesidades y puntos de dolor, o corren el riesgo de perderlos en este momento.

9. Tener muchos anuncios

Los anuncios deben estar orientados, pero pueden distribuirse en un entorno más amplio si no están en competencia directa entre sí. AI se utiliza para la creación de anuncios y para leer anuncios, por lo que, aunque los anuncios deben estar bien orientados, también deben ser legibles por AI. Por lo tanto, tener muchos anuncios ejecutándose al mismo tiempo con diferentes mensajes le da datos sobre los que funcionan mejor.

10. Ejecute y mida la campaña

Asegúrese de que la campaña que está ejecutando, especialmente si está utilizando muchos anuncios en diferentes plataformas, tenga un mensaje que no varíe, pero que se centre en los compradores y sus necesidades. Luego aprenda de la campaña teniendo métricas para medir su éxito. Pregúntese si ha llegado a las personas a las que deseaba llegar, ¿cómo se involucra la cuenta con su contenido y cuántos ingresos se generaron?

El marketing basado en cuentas puede aumentar las ventas y hacer que su marketing sea más efectivo. pero solo si eres capaz de planificar, rastrear e informar sobre su progreso. ProjectManager.com es un software de administración de proyectos basado en la nube que tiene las herramientas que necesita para administrar su campaña de marketing basada en la cuenta. Los diagramas de Gantt en línea proporcionan un calendario de colaboración para mantener a todos en el equipo en la misma página. Los tableros Kanban controlan el flujo de trabajo y un panel de control en tiempo real le brindará informes precisos sobre las métricas que elija para medir. Pruébelo hoy con esta prueba gratuita de 30 días.

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