Uncategorized

Hagamos un trato: Negociando durante COVID-19


Por Lynda Bourne

El ochenta por ciento de las publicaciones que he leído sobre cómo tratar con COVID-19 se dividen en tres categorías generales:

  1. Mantente seguro y obedece las reglas.
  2. Mantente motivado.
  3. Obtén asesoramiento legal y demoras y daños en los documentos.

Si bien muchas de estas publicaciones contienen buenos consejos, en mi opinión, todas se centran en la mitigación de amenazas. Si bien es importante minimizar las amenazas, estos enfoques pierden las oportunidades inherentes en tiempos inestables. Debe hacer más que minimizar las amenazas para salir de la crisis de COVID-19 en la mejor forma posible.

Hay dos factores que lo ayudarán a superar esto: sus habilidades de innovación y sus habilidades de negociación. Discutí la innovación en mi publicación anterior, Innovación y pensamiento de diseño, primera parte . En esta publicación, me gustaría centrarme en la negociación en un momento de incertidumbre.

Por supuesto, para poder negociar es necesario mantenerse a salvo (la primera categoría anterior). También necesita comprender la situación actual (la tercera). Pero, si desea un cierto control sobre su futuro, también debe estar dispuesto a tener negociaciones serias con las personas que importan.

Esta es una situación muy diferente a las negociaciones normales con empleadores, clientes, subcontratistas y proveedores. El marco tradicional de negociación implica tener en mente los resultados definidos, decidir su "punto de partida" (la mejor alternativa a un acuerdo negociado o BATNA) y usar una variedad de posturas y tácticas de negociación para lograr el resultado deseado. En la era de COVID-19, nadie sabe lo que depara el futuro, y todos sufren inconvenientes y daños en diferentes grados. Pero todos estamos juntos en esto, y jugar al hardball por beneficios ilusorios a corto plazo es poco probable que ayude a alguien.

Por ejemplo, en tiempos normales, los propietarios de todo el mundo tienden a jugar duro con los inquilinos: usted paga el alquiler o usted son desalojados. Sin embargo, en Australia, el gobierno ahora ha hecho ilegal que los propietarios desalojen a los inquilinos comerciales que no pueden pagar su renta durante los próximos seis meses (con la posibilidad de una extensión). El objetivo de esta medida es garantizar que el inquilino todavía tenga un negocio cuando terminen los bloqueos actuales y que el propietario todavía tenga un inquilino capaz de pagar el alquiler en el futuro. Existen incentivos y pautas gubernamentales para alentar a ambas partes a negociar un acuerdo viable. Compare esto con la alternativa normal de los negocios habituales: el propietario desaloja al inquilino, el inquilino se declara en quiebra y el propietario pierde el 100 por ciento de los ingresos por alquiler durante dos o tres años hasta que el mercado se recupere.

La ​​solución impuesta ha todos compartiendo el dolor El inquilino todavía tiene que pagar un alquiler si es posible, el propietario recibirá menos ingresos, los bancos apoyan a los propietarios (después de que le pregunte por el gobierno), y el gobierno está pagando algunos de los costos generales si existe Es un acuerdo. (También se han introducido medidas similares para inquilinos privados). Esto no salvará a todas las empresas o propietarios comerciales. Pero reducirá significativamente el daño a la mayoría de las empresas y a la economía en general. Al menos, el gobierno espera que este sea el resultado; nadie lo sabe realmente, dada la situación única en la que estamos todos.

Entonces, ¿cómo se traduce este concepto en su propia situación durante la crisis de COVID-19? Obviamente, todos y cada empresa se encuentran en una situación única, pero hay algunas ideas útiles que puede aplicar tanto a nivel comercial como personal:

  1. Comience a hablar . No podrá influir en su situación al aceptar pasivamente todo lo que le sucede. Y lo que es más importante, la única forma efectiva de negociar en la situación actual se basa en lograr un resultado de ganar-ganar (al tiempo que se reconoce que la victoria puede ser una pérdida reducida). La capacidad de los buenos negociadores para influir en los resultados no está limitada por los términos del contrato o la posición de la organización.
  2. Sea realista y adaptable . Para algunos proyectos, la negociación dará como resultado el cierre de todo con costos mínimos en todas partes. Por ejemplo, dudo seriamente que alguien esté interesado en una nueva terminal de cruceros durante algunos años. Esto se puede hacer de manera cooperativa con costos minimizados para todos o arbitrariamente con la probabilidad de costos legales masivos a medida que la solución se lucha en los tribunales. Para otros proyectos, la pregunta puede ser cómo detener el proyecto durante un período, y para otros puede ser cómo acelerar o adaptar el proyecto a la nueva normalidad. En cualquiera de estas situaciones, es probable que las negociaciones proactivas de beneficio mutuo produzcan mejores resultados.
  3. Aceptar el cambio es inevitable, incluso después de las negociaciones . Cada acuerdo negociado debe ser parte de un enfoque adaptativo y evolutivo que reconozca que las circunstancias cambiarán de manera impredecible. Lo único que es probable que adopte un enfoque difícil de "ganar-perder" en un resultado negociado es cortar las posibilidades de un mejor resultado a medida que la situación cambia. Es probable que la colaboración produzca resultados mucho mejores que la confrontación.
  4. Sea innovador . En Australia, los agentes de alquiler inteligentes y los gerentes de instalaciones están lidiando con su pérdida masiva de ingresos mediante procesos innovadores para ayudar a los propietarios e inquilinos a llegar a acuerdos y maximizar los ingresos del gobierno. ¿Qué hay para ellos? En parte, una nueva corriente de tarifas por los servicios prestados y estar en el asiento de la caja para continuar administrando las instalaciones una vez que terminen los bloqueos. Ganar-ganar-ganar.
  5. Sea ágil y adaptable . Grandes áreas de negocios nunca volverán a ser "normales", y muchos trabajos se perderán permanentemente. Pero habrá una nueva normalidad y habrá nuevos empleos. No importa si usted es una persona que busca trabajo o una empresa que busca clientes; los que tengan éxito serán aquellos que se adapten más rápido a lo que parece la nueva normalidad. Pero recuerda: ¡la agilidad no es anarquía! La agilidad útil se basa en la investigación y evaluación de lo que puede deparar el futuro. El problema es que nadie sabe con certeza cómo será esto, por lo que es esencial tomar riesgos pragmáticos.

Las personas y organizaciones que atraviesan la situación actual, listas para tener éxito en el mundo posterior a COVID-19, serán resiliente, adaptativo y colaborativo. Grandes habilidades de negociación y pensamiento innovador serán esenciales.

Aún así, un poco de suerte será de gran ayuda. Como discutí en mi publicación Probabilidad vs. Suerte: Lecciones aprendidas de un día en las carreras la suerte también jugará un papel importante en decidir quién sale de esto en la mejor forma. Pero, para citar a Coleman Cox: “Soy un gran creyente de la suerte. Cuanto más trabajo, más parece que tengo ”.

¿Cómo te estás preparando para el futuro posterior a COVID-19?

Publicado
                por Lynda Bourne
el: 23 de abril de 2020 10:16 PM |
Enlace permanente

You Might Also Like

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>