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La importancia del desarrollo de clientes para startups


¿Es importante el desarrollo del cliente? ¡La respuesta corta es sí, por supuesto! Ninguna empresa puede sobrevivir sin una base de clientes leales que utilice su producto o servicio.

Pero el desarrollo de clientes es más que una base de clientes. Es uno de los tres fundamentos de una startup lean: diseño de modelos de negocios, ingeniería ágil y desarrollo de clientes.

El desarrollo de clientes es el proceso formal de identificación de clientes potenciales y cómo satisfacer sus necesidades. Muchas empresas nuevas dedican demasiado tiempo a su producto o servicio, lo cual también es importante, pero no más que las necesidades de su público objetivo. Una startup exitosa necesita crear un plan de negocios que satisfaga su mercado objetivo y se establezca como útil y único en el mercado.

¿Qué es el desarrollo del cliente?

El desarrollo del cliente es un proceso que Se puede utilizar para descubrir, probar y validar muchos supuestos de negocios. Estas suposiciones incluyen si un producto resuelve un problema para un grupo específico de usuarios, si el mercado es lo suficientemente grande como para respaldar dicho producto, y si la empresa puede escalar para satisfacer las demandas.

La ​​historia del desarrollo de clientes [19659008] El desarrollo del cliente se produjo cuando Steve Blank estaba escribiendo sobre sus experiencias como empresario en el Valle de Silicon en la década de 1990. Notó un patrón que surgía de las nuevas empresas con las que estaba involucrado, reconociendo que una nueva empresa no es simplemente una versión pequeña de una compañía más grande; Tienen desafíos únicos. Las empresas nuevas tienen modelos de negocio que carecen de datos críticos, y estas preguntas (y más) deben formularse:

  • ¿Quiénes son nuestros clientes ideales?
  • ¿Cuáles son sus necesidades?
  • ¿Qué características desean? [19659010] ¿Qué canales se pueden usar para alcanzarlos?
  • ¿Qué métodos podemos usar para mantener el crecimiento de los clientes?

Para superar estos obstáculos e incógnitas, Steve Blank señaló que los empresarios deben tener un enfoque sistematizado para guiar su búsqueda. para “modelos de negocio repetibles y escalables”. Para crear un enfoque de este tipo, es esencial que un empresario salga y pruebe el producto en el mundo real.

Supuestos de prueba

El desarrollo del cliente se basa en el método científico de planteando una hipótesis, y luego diseñando un experimento para probar esa hipótesis. Los resultados probarán o refutarán la hipótesis inicial, o revelarán sugerencias sobre cómo modificarla. Este método reduce los riesgos inherentes a una estrategia centrada en el desarrollo del producto.

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Por lo tanto, el desarrollo del cliente es, en términos generales, cuestionar sus suposiciones de negocio principales. Es decir, póngalos a prueba en lugar de simplemente aceptar el conocimiento recibido.

Manifiesto de desarrollo del cliente

Para solidificar y compartir sus puntos de vista, Steven Blank y Bob Dorf elaboraron un manifiesto de desarrollo del cliente. Esto está tomado de su libro, Manual de usuario de inicio .

  • No hay datos dentro de su edificio, así que vaya afuera.
  • Empareje el desarrollo de clientes con desarrollo ágil.
  • El fracaso es una parte integral parte de la búsqueda.
  • Realice iteraciones y pivotes continuos.
  • Ningún plan de negocios sobrevive al primer contacto con los clientes, así que use un modelo de modelo de negocios.
  • Diseñe experimentos y pruebas para validar su hipótesis.
  • De acuerdo tipo de mercado; lo cambia todo.
  • Las métricas de inicio difieren de las existentes en las empresas.
  • Aseguran una rápida toma de decisiones, tiempo de ciclo, velocidad y tempo.
  • Los títulos de los trabajos de inicio son muy diferentes a los de una compañía grande.
  • todo efectivo hasta que se necesite; luego gastar.
  • Comunicar y compartir el aprendizaje.
  • El éxito del desarrollo del cliente comienza con la aceptación.
  • Todo se trata de la pasión.

Proceso de desarrollo del cliente

Para utilizar un enfoque científico en un negocio entorno, el desarrollo del cliente creó un marco de cuatro pasos:

  1. El descubrimiento del cliente es cuando la visión del fundador se captura y se convierte en una serie de hipótesis de modelo de negocio. Luego se convierte en un plan para probar las reacciones de los clientes y recopilar sus respuestas como datos utilizables.
  2. Las pruebas de validación de clientes vienen a continuación para ver si el modelo de negocio resultante es repetible y escalable. Si no lo está, entonces significa volver al descubrimiento del cliente del paso 1.
  3. La creación del cliente es el comienzo de la ejecución y genera la demanda del usuario final. También impulsa esa demanda en el canal de ventas para escalar el negocio.
  4. Transición la compañía de una empresa nueva a una organización que se enfoca en ejecutar un modelo validado.

Cuándo comenzar el desarrollo del cliente [19659006] Cuanto antes comience el proceso de desarrollo del cliente, mejor: ahorrará dinero a largo plazo si comienza temprano. Pero, ¿qué determina cómo comenzar el proceso de desarrollo del cliente? Depende de dónde se encuentre como empresa.

Pero, en general, las empresas que se encuentran en un mercado de preproductos están en una posición ideal para comenzar el proceso. Esto ocurre cuando se tiene una gran idea, se está construyendo un producto o se ha terminado un producto pero no se ha lanzado al mercado. Esto podría incluir incluso después de haber lanzado el producto, pero solo llegó a una pequeña base de clientes y tiene poca capacidad de mercado.

En este caso, debería comenzar con el descubrimiento de clientes y luego validar sus prospectos. A partir de ahí, construirá un producto que haya sido validado, de modo que pueda hacer una hoja de ruta de ventas y marketing efectiva que se base en entrevistas, encuestas y análisis exhaustivos.

Si su negocio se encuentra en un lugar adecuado para el mercado de productos, entonces Empezaré con la validación del cliente. Es decir, tiene un producto que los clientes necesitan y ha sido validado en el mundo real con varios usuarios pagos. La validación de clientes está validando el plan de ventas y marketing que le ayudará a ganar más participación de mercado y clientes.

Por qué es importante el desarrollo de clientes

Ahora debe ser evidente que el desarrollo de clientes es crucial para el éxito de cualquier nueva empresa. ¡Una idea es genial, pero las ideas no siempre se traducen en negocios viables en el mundo real! El desarrollo del cliente le permite ver si la idea puede realmente funcionar.

Pero el desarrollo del cliente no es fácil. Implica hablar con esos clientes potenciales y recopilar comentarios, lo que significa una gran cantidad de tiempo y recursos que podrían no convertirse en un negocio real. Pero no permita que eso le impida utilizar este valioso método.

Podría costarle dinero ver si la idea tiene sus propios pies, pero le costará mucho más dinero si desarrolla una idea que no tiene clientes. Debe invertir, por supuesto, pero esa inversión debe hacerse con inteligencia. El tiempo y los recursos dedicados a discernir el valor de avanzar es una inversión inteligente.

Asegúrese de que su idea valga la pena

Si continúa adelante y se basa en la idea, el desarrollo del cliente se asegurará de que el producto o el servicio es lo mejor que puede ser. Es otra forma de ahorrar dinero al gastarlo, por absurdo que pueda parecer esa afirmación. La verdad es que el desarrollo del cliente le permite ajustar su producto o servicio, por lo que está en perfecta armonía con sus clientes.

Al dar un paso atrás respecto de los productos y servicios, el desarrollo del cliente se puede utilizar para determinar si el inicio En primer lugar vale la pena emprender. De esta manera, puede aprender si hay un espacio en el mercado que puede explotar como propio, lo que le permite comenzar a correr al momento de lanzar su producto.

Preste atención a los resultados

El mayor problema con el desarrollo del cliente es cuando el proceso se compite y nadie presta atención a lo que descubrió. Tal vez haya tanto amor por el producto que las personas se nieguen a cambiar nada al respecto, incluso si esos cambios lo hacen más comercial. No permita que el sesgo personal nuble su juicio y condene su inicio.

El proceso de desarrollo del cliente es un proyecto más que debe planificar, monitorear e informar para asegurarse de que su producto o servicio sea un éxito. Al igual que cualquier proyecto, requiere las herramientas adecuadas para realizar un seguimiento de todos los datos y asegurarse de que cumple con la programación. ProjectManager.com es un software de gestión de proyectos basado en la nube que le brinda las funciones en tiempo real que necesita para controlar con precisión el proceso. Compruébelo usted mismo realizando esta prueba gratuita de 30 días hoy.

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