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Negociaciones de poder blando: una guía rápida


El poder duro es familiar para todos nosotros. Es el uso de la fuerza. Y el poder económico, en todas sus formas de recompensa y penalización, es igualmente común. ¿Pero cómo puede usted colaborar eficazmente con otros y hacer que la gente haga lo que quiere, sin incentivos, sanciones o coacción?

En el dominio geopolítico, Joseph S. Nye acuñó el término poder blando para esta forma de persuasión suave. Pero el poder blando es igualmente valioso en entornos organizativos, posiblemente más.

La necesidad organizativa de poder blando

En el mundo actual de gestión matricial, holacracia y adhocracia, pocos gerentes tienen algún tipo de poder formal para ejercer. Sin embargo, todavía se requiere que haga las cosas, a tiempo, dentro del presupuesto y según las especificaciones.

Veamos cómo puede implementar energía suave en su lugar de trabajo, en sus proyectos y cuando lidera el cambio. [19659003] ¿Qué es Soft Power?

Cuando Nye acuñó el término soft power, afirmó que "la seducción es siempre más efectiva que la coacción".

El poder blando se basa en su influencia social. Esto, a su vez, refleja la realidad de las interacciones humanas cotidianas. Y son igualmente válidos en el trabajo como en cualquier otro lugar.

¿Qué tipo de personas te gusta?

Apuesto a que hay muchas respuestas. Pero igualmente apostaría a que todos los siguientes son verdaderos. Apuesto a que te gustan las personas que:

  • Confías
  • Te ayudan
  • Ves a menudo
  • Te escucho
  • Puedes creer
  • Te respeto
  • Te hacen sentir bien
  • Eres como tú
  • Eres como lo que quieres ser

Entonces, ¿cuál es el secreto del poder suave? Es simple: sean todas las personas mencionadas anteriormente.

Una vez que comience a hacer esto, puede usar el poder suave para dar forma, reforzar y cambiar las percepciones y opiniones de colegas, clientes y otras partes interesadas de la organización. Examinaremos 12 maneras en que puede hacer esto.

Integridad

La confianza es una parte esencial del poder blando, y para ganarlo, debe estar constantemente a la altura de su compromisos. La integridad también se trata de la medida en que actúa con autenticidad: hacer y decir lo que cree que es correcto, en lugar de sucumbir al puro pragmatismo.

Una reputación de integridad es una inversión a largo plazo, y esa excelente reputación se puede mancillar con una mala elección. Entonces, haz de la integridad tu principal prioridad cada vez que te enfrentes a una decisión difícil.

Utilidad

¿No sería un mundo agradable si todos ayudaran a todos los demás? A los seres humanos nos gusta tanto la calidad de la ayuda que cuando nos encontramos con personas que están felices de ofrecer ayuda sin esperar un retorno, inmediatamente nos gustan y valoramos. Incluso hay un nombre para ese comportamiento: pagarlo.

Aumentar el crédito en su banco de favores y ayuda es una excelente manera de hacer crecer su poder blando.

Familiaridad

Nye habló sobre la importancia de la atracción para Poder suave. Y la atracción comienza con la familiaridad: nos gusta lo que nos hace sentir cómodos y nos sentimos cómodos con lo que sabemos.

Por lo tanto, muchas marcas gastan una gran cantidad de dinero en publicidad de reconocimiento de marca: establecer la familiaridad con su producto en la mente de su mercado objetivo Invierta tiempo para conocer y ser conocido por las personas sobre las que desea influir.

Escuchando

¡Con algunas personas, no hay nada que necesiten más que una muy buena escucha! Porque, en general, la calidad de la escucha en el lugar de trabajo es bastante pobre. Todos estamos apurados; todos queremos decir nuestra pieza. Entonces, a menudo escuchamos a medias en el mejor de los casos

Cuando las personas saben que pueden hablar con usted y escuchan intensamente lo que dicen, con frecuencia lo buscarán. Sentirán que tienes sabiduría para impartirte y verte como un poderoso entrenador y mentor. Irónicamente, a menudo es la gente que dice lo menos que puede influir más. ¡Esto es, quizás, el poder blando más suave!

Experiencia

La autoridad también proviene de su conocimiento, experiencia y experiencia. Cuando tienes este tipo de autoridad, la gente buscará tu consejo, confiando en que estará bien informado y por lo tanto confiable.

Una vez más, menos es más. Si se limita a ofrecer opiniones solo sobre asuntos en los que tiene un punto de vista informado, las personas confiarán más en sus opiniones. Los asesores de confianza pueden combinar integridad, amabilidad, familiaridad, comprensión auditiva y experiencia para crear una reputación en la que la gente confíe.

Forma

Cómo te encuentras con las personas es importante. ¿Los tratas con respeto? ¿Eres capaz de ser cortés, incluso cuando estás bajo presión? La diplomacia es una parte clave del poder blando.

La forma, sin embargo, es más que solo modales. Asociamos cierta autoridad con aquellos que demuestran confianza sin mostrar arrogancia. Este es un desafío tan difícil para nosotros en organizaciones como lo es para las naciones en el escenario mundial.

Similitud

"Las personas les gusta las personas que son como ellos" es un cliché porque es verdad. Por lo tanto, tómese el tiempo para descubrir los puntos de interés común entre usted y sus partes interesadas. Escuche sus inquietudes y trate de ver el mundo desde su punto de vista.

Descubrir los intereses de las personas y luego hablar sobre ellas en una charla trivial es una manera poderosa de establecer una buena relación. Si creo que compartes uno de mis intereses, es más probable que te guste y confíe en ti.

Charm

El encanto es una manera sorprendentemente efectiva de hacer que la gente te quiera y así ser influenciado por ti. Cortesías comunes, una sonrisa simple y algunos cumplidos bien colocados pueden ser de gran ayuda para atraer a la gente hacia ti y ponerla bajo tu hechizo.

Ten cuidado con tus elogios, sin embargo. Asegúrese de que reflejen observaciones genuinas de las cosas que le importen a la persona a la que felicita. Si me he esforzado mucho para elaborar una presentación importante, no quiero escuchar que te gusta mi corbata. Prefiero que notes cómo la estructura de mi charla hizo que el mensaje central fuera fácil de entender.

Relaciones

Debido a que somos criaturas sociales, la promesa de una relación y la oportunidad de profundizarla son motivadores poderosos que puedes explotar eficazmente para influenciar a las personas. Cuando los ayudas a sentirse parte de un grupo, alimentas su necesidad de conformarse y formar parte de una estructura social, dejándolos más dispuestos a tratarte como una parte valiosa de su grupo también.

Ten en cuenta que el la distinción de grupo / grupo puede diferir en sus definiciones e implicaciones de una cultura a otra. En la cultura japonesa, el respeto y las cortesías a las que me refería con encanto se otorgan a los miembros de un grupo externo ( soto ), mientras que los miembros de su propio grupo ( uchi ) son tratados con mayor familiaridad y despreocupación.

Estado

Como animales sociales, no solo ansiamos pertenecer y un deseo de ser parte de un grupo: también queremos estatus dentro de nuestro grupo. Cuando puede tratar a las personas con el respeto que cree que se debe a ellas, e incluso elevar su estado un poco y tratarlas con más respeto, querrán corresponder al favor de alguna manera.

Una de las cosas que he aprendido es tratar a los jóvenes con gran respeto. Búscalos y dales tu tiempo. Puede que no tengan influencia ahora, pero el poder blando que puede ejercer sobre ellos, al tratarlos bien al inicio de su carrera, se extenderá a medida que se eleven en las filas de sus organizaciones.

Control

Nuestra necesidad de controlar nuestro medio ambiente es una parte fundamental del ser humano. Tan pronto como sentimos que tenemos un control insuficiente, sufrimos síntomas que describimos como estrés.

Cuando le das a la gente control sobre un aspecto de lo que está sucediendo, ellos te respetarán y agradarán por ello. Entonces, otorgar control sobre aspectos específicos de las elecciones organizacionales o decisiones sobre el cambio es una forma poderosa de ejercer influencia suave.

Y, debido a que las personas sienten la necesidad de ejercer control, al dirigir ese impulso, minimizas la probabilidad de que tratará de ejercer control en otras direcciones.

Logro

Todos queremos sentirnos útiles y efectivos. Entonces, mi ejemplo final de poder blando es cuando ayudas a las personas a contribuir. La sensación positiva que obtienen como resultado de poder lograr algo es una recompensa que querrán pagar en términos de otorgarle favores o concesiones.

Por lo tanto, establecer oportunidades para que otros hagan algo útil es una manera para persuadir suavemente. Invita a las personas a unirse a tu éxito y hacer contribuciones. Ayuda a las personas a encontrar formas en que pueden tener éxito. Se sentirán en deuda contigo para siempre.

No subestimes el poder suave

El poder suave es la forma más poderosa de poder. Si confías en el poder duro, siempre hay una posibilidad de que te encuentres con alguien con un palo más grande que el que tienes. Y, si el enfoque económico es el poder económico, ¿qué sucede cuando conoces a alguien con bolsillos más profundos? Pero el poder blando no compite de la misma manera. Haces amigos y ellos actúan como tus amigos. Nada puede superar eso.

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